Skip to content

Anpassa säljprocessen för att påverka kundresan

För att vinna kundens förtroende och vara med under hela deras resa fram till köpbeslutet så måste din säljprocess anpassas för att ge kunden det den behöver i de olika faserna i kundresan.

Vi har i en annan artikel pratat om de tre olika stadierna som kunden går igenom i sin resa mot ett köp: medvetenhet, utvärdering och beslut. Här kommer vi prata mer om vad det är för slags information kunden behöver för att komma vidare och samtidigt känna ett förtroende för ditt företag.

När kunden har förstått att den har ett problem som den behöver lösa så behöver den ofta mer information för att bilda sig en uppfattning om hur utmaningen ser ut. För att kunna möta detta behöver företag fråga sig hur deras erbjudanden kan finnas med i den kontext i vilken kunderna kan tänka sig lösa sina problem. Det är viktigt att veta hur köparna tänker efterforska information kring sina problem. Vilka åtgärder behövs då tas för att möta detta behov från kunden? Framöverallt är det genom att skapa material som ger information. Det ska inte vara alltför säljande utan det ska hjälpa kunderna att definiera sitt problem och utbilda dem för den köpresa de ska ge sig in på.

När sedan kunderna har definierat sina mål och bestämt sig för att lösa dem så börjar de utvärdera olika metoder att lösa problemet. Det kan finnas en stort antal metoder för kunden, så företag måste veta exakt hur deras produkt eller tjänst löser problemen jämfört med sina konkurrenter samt veta vilka metoder det finns för att lösa problemet. Kunderna kommer att väga fördelar mot nackdelar för de olika sätten att lösa sina problem så de kan behöva hjälp med denna utvärdering genom att få information om vilken lösning som kan vara den bästa för dem. Dessutom är det också viktigt företag för att veta hur våra konkurrenter presenteras i de olika kanaler där kunderna befinner sig.

Till sist kommer kunderna ha bestämt sig för en metod att lösa problemet och kommer då att utvärdera olika leverantörer. De kommer att ta med de fördelar och nackdelar de tidigare satt samman för att bestämma vem som bäst möter deras behov. Det är då viktigt att veta vilka dessa kriterier är. För att kunna forma sitt eget erbjudande på ett bra sätt så är det viktigt att veta vad kunderna tycker om andra leverantörers erbjudanden. Kunden har kanske även andra som är involverade i köpet. Det kan vara en chef eller en make/maka. Att veta vilka som är inblandade i köpbeslutet och dessa personers perspektiv är en fråga som man måste ställa sig.

För att nå kunderna på bästa sätt så behöver vi även förstå vad för invändningar de kan ha mot ert erbjudande så att det går att hantera dessa på ett bra sätt. För till sist handlar det om att försäkra sig om att ditt företag har ett unikt erbjudande som skapar värde och löser kundens problem på ett bra sätt.

Om ni kan utarbeta ett sätt att lära känna er kunder och deras mål så kommer det vara ovärderligt i arbetet att vinna fler affärer. Det handlar i slutändan om att veta vad kunderna letar efter och sedan ge dem rätt information vid rätt tillfälle.

 

Läs mer

Se alla artiklar