Anpassa säljprocessen för att påverka kundresan

För att vinna kundens förtroende och vara med under hela deras resa fram till köpbeslutet så måste din säljprocess anpassas för att ge kunden det den behöver i de olika faserna i kundresan.

Vi har i en tidigare artikel pratat om de tre olika stadierna som kunden går igenom i sin resa mot ett köp: medvetenhet, utvärdering och beslut. I den här artikeln kommer vi därför att djupdyka kring vad för slags information kunden behöver för att komma vidare i resan,  med bibehållet förtroende för leverantören.

Tillhandahåll rätt information

När kunden har förstått att den har ett problem, behöver personen ofta mer information för att bilda sig en uppfattning om hur utmaningen ser ut. För att kunna möta detta behöver företag fråga sig hur deras erbjudanden kan inkluderas i den kontext inom vilken kunderna söker en problemlösning. Men hur når man dit?

Steg ett är att sätta sig in i och förstå var kunden söker efter informationen. Som vi tidigare berättat kan detta se olika ut, men för den moderna köparen inleds efterforskningarna ofta online. Här presenteras information på en rad olika sätt – via leverantörers hemsidor, recensioner, videos och till och med podcasts. I det här skedet söker kunden objektiv information, vilket faktiskt även den kan komma från en återförsäljare. Genom att skapa informativt material, utan att trycka på köp, kan en återförsäljare positionera sig som en utbildande part och därmed stärka förtroendet för det egna varumärket. Här påbörjar leverantören uppbyggnaden av ett långsiktigt förtroende, som stärker chanserna för försäljning längre fram i kundens tankeprocess. 

Våra tips:

• Skapa informativt innehåll kring produkterna ni säljer, både på en övergripande och detaljerad nivå.
• Säkerställ att innehållet är SEO-anpassat och addresserar köparens vanligaste funderingar, så att det listas hos sökmotorerna.
• Ha is i magen! Även om innehållet inte uppmanar till direkt köp, ökar chansen att köparen återkommer till just er när den undersökande fasen är klar.

Hur löser ni problemet?

När kunden väl har definierat utmaningen, fått information och definierat sitt mål kommer personen att börja söka efter möjliga lösningar. Det kan finnas en stort antal metoder, så företag behöver veta exakt hur deras produkt eller tjänst löser problemen liksom, hur kunden utvärderar dessa. Kunderna kommer att väga fördelar mot nackdelar, utvärdera hur olika aktörer presenterar lösningen, men också jämföra dem sida vid sida. För en leverantör gäller det alltså att ha koll på tre olika saker:

• Vilka problemformuleringar kunden har.
• Hur ens produkter/tjänster matchar mot dessa problemformuleringar.
• Hur konkurrenterna presenterar sin lösning (och vad man kan göra för att differentiera sig).

Flera kriterier för beslut

Till sist kommer kunderna ha bestämt sig för en metod att lösa problemet och kommer då att utvärdera olika leverantörer. De kommer att ta med de fördelar och nackdelar de tidigare satt samman för att bestämma vem som bäst möter deras behov. Det är då viktigt att veta vilka dessa kriterier är. För att kunna forma sitt eget erbjudande på ett bra sätt så är det viktigt att veta vad kunderna tycker om andra leverantörers erbjudanden. Kunden har kanske även andra som är involverade i köpet, som en chef eller partner. Att veta vilka som är inblandade i köpbeslutet och dessa personers perspektiv är en fråga som man måste ställa sig.

Säkerställ att ni har ett konkurrenskraftigt erbjudande

För att nå kunderna på bästa sätt så behöver vi även förstå vad för invändningar de kan ha mot ert erbjudande så att det går att hantera dessa på ett bra sätt. För till sist handlar det om att försäkra sig om att ditt företag har ett unikt erbjudande som skapar värde och löser kundens problem på ett bra sätt.

Om ni kan utarbeta ett sätt att lära känna er kunder och deras mål så kommer det vara ovärderligt i arbetet att vinna fler affärer. Det handlar i slutändan om att veta vad kunderna letar efter och sedan ge dem rätt information vid rätt tillfälle.